Вам нужно выиграть переговоры на 100%.
Что является предметом любых успешных переговоров?
Натаlie Питерская
Корова - это уже с прибыли пойдет! А пока: жесткая экономия! Никаких ресторанов и бутиков! Только кафе и распродажи в Берлине!
Натаlie Питерская
А Заиц в Берлине??? А я не знала! Заиц потребует??? А че ему из натуры надо?
Крок О Дил и Девочка
ЗаиЦ в Москве...... а из натуры ему всегда секретари нужны..... ест он их, что ли.....
Натаlie Питерская
Секретари??? Пусть мну возьмет. Я со всех сторон подхожу. И диплом есть, и не уйду (куда ж я до пенсии-то), и ем мало за рабочим столом.
Билетёр
Вот чудненько! Добрались таки до волшебного слова выгода))
Есть такая выгода!!!
И на любых переговорах она одна и та же.
Что ж это за зверь? А?
ОРМ
выгода - есть очевидная польза, чаще, но не обязательно, материальная... некая реальная возможность получить преимущество, улучшить свое положение по сравнению с существующим, удовлетворить имеющийся интерес....
Билетёр
да-да. нужно что-то улучшить))
ох, теплеет, очевидно
а зачем улучшать? и так все хорошо у контрагента
ОРМ
все хорошо - состояние временное
Билетёр
вот это тупиковая ветвь развития переговоров.
замкнется и не расскажет больше ничего.
ОРМ
а я не предлагаю его в этом убеждать
Билетёр
убеждать - термин вредный для переговоров
Билетёр
Эта версия была чуть выше.
Не будем повторяться))
вот этот тезис - если вы достигли своих целей - ни о чем, к сожалению
В том то и вопрос...
Что такого надо обсуждать на переговорах, чтобы контрагент сам все подводные камушки убрал и сам все бумаги подписал?
Shwedka
.....как участник (переводчик) на всех переговорах по заключению контрактов любой тематики с иностранными компаниями, ...(думаю, не выдам Вам секрета), ... стоит очень хорошо знать партнера, ...его слабые стороны, ...и на этом строить часть своих контраргументов при переговорах. Но и с Вашей стороны четко и ясно представлять, почему вы заинтересованы именно в этом сотрудничестве. И к переговорам стоит подойти с тщательно проработанными вариантами исхода переговоров. А уступки неизбежны.
Билетёр
вот что мне не нравится, это когда на переговорах противная сторона, которая хочет от меня чего-либо пытается КОНТРОаргументировать
холодно))
Shwedka
... не очень поняла, какой смысл Вы вкладываете в понятие " контраргумент ", ...но это нормальная практика при переговорах, когда на доводы партнера у Вас имеются свои неопровержимые аргументы в вашу пользу. Контраргумент это не способ давления, ...а аргументированная позиция, не ущемляющая условий договора (контракта), но способная пойти на уступки вашего партнера.
Билетёр
хорошо, согласен
мы отвлеклись от темы
все эти "споры" не имеют к предмету переговоров прямого отношения
об этом предмете не спорят
споры заканчиваются, как только сторона, инициирующая переговоры, озвучивает этот предмет переговоров
Shwedka
....предмет переговоров (в данном случае) - это сам договор и его условия (по пунктам)
Shwedka
... как понимать Вас?...тест проводите?...на знание процедуры переговоров?...или вам важно, чем заканчиваются переговоры? Оглашаются достигнутые договоренности..и все участники приглашаются на фуршет))))
Билетёр
всё проще, меня интересуют единомышленники))
Билетёр
это цель переговоров, а не предмет))
Билетёр
да-да. но мы не про цель))
мы про предмет переговоров, обсуждение которого выводит к целям))
согласие - это тоже цель
вот в определении предмета договора та же ерунда))
Ла ри са
Наверное, я не совсем понимаю вопрос. Потому что предметом переговоров может быть всё, что угодно. От покупки запасных носок до совместного полета на Луну. То есть предмет - это тема, которую собираются обсуждать.
Билетёр
не-а
холодно
предмет любых успешных переговоров один и тот же
именно успешных
а не блуждание по минному полю в поисках подснежников))
Ла ри са
Нет, давайте тогда уточним терминологию. Если речь о предмете переговоров, как о предмете мысли (основные формально-логические законы), то это то, о чем я написала в предыдущем комментарии. Из контекста вашего сообщения я понимаю, что речь идет скорее об инструменте, с помощью которого переговоры становятся успешными.
Билетёр
ммм... я вот к чему...
все определения, которые я нашел о предмете переговоров - это вода
я говорю не об инструменте, я говорю о предмете...
о чем нужно говорить на переговорах, чтобы их выиграть 100%?
вот так с русского на русский звучит вопрос))
Ла ри са
Уже лучше. Таким образом, речь о том, что должно быть основным предметом мысли во время переговоров? Я думаю, что это "гешефт" всех участвующих переговорщиков.
Билетёр
называйте как угодно...
гешефт - это цель переговоров
рок-н-ролл!!!
Ла ри са
Гешефт - это вовсе не обязательно цель переговоров. Во всяком случае, не для всех участников. Но чтобы выиграть их, надо обязательно говорить о взаимовыгодности предприятия. А там будет гешефт, не будет, уж как получится.
"рок-н-ролл!!!" - это ваша эмоциональная оценка комментариев к теме?:)
Билетёр
ага)) моя
когда от меня что-то хотят, зачем мне обсуждать чуждую мне взаимовыгодность?
о да! гешефт! взятка? это помогает выиграть в 100% случаев?
только не говорите мне о размере))
Ла ри са
Не буду говорить о размере, потому что это не всегда в денежном эквиваленте!:)
Билетёр
нееееее...
целоваться не будем)
Ла ри са
Ну, обломали просто! Я уже и губки бантиком сложила!:)
ЛиСко
:-) Предложение пошаманить умилило...:-)
... Получается, что предметом переговоров, если более глобально, будет состояние привязанности к условностям, то есть внутренние стереотипы и страхи участников переговоров.
Речь так или иначе будет вестись об опасениях и картине происходящего на рынке...
Кто более зашорен - тот будет потребителем и даст ресурсы (например, оплатит деньгами)
Кто более непривязан к своим, таким естественным, страхам и стереотипам, кто более безразличен к своим ограничениям, тот более гибок и адекватен.
И он - продавец.
Тогда переговоры можно сравнить с шаманским танцем Воли. Это когда инициируешь Событие, чтобы притянуть его к себе, а не бегать за...
Лидерство-нелидерство в переговорах - дело десятое, это фигуры танца, по-моему.:-)
Если конкретнее - в отдельно взятых переговорах предметом их может стать тема кризиса и убытков, исполненная на два голоса...
Кто станет подпевать - тот вовлекся. Дайте ему понять, что у вас есть вариант спасения (сам тем и жив) и позвольте себя уговорить...
Дело-то не в цифрах и логике.
И даже не в связях...
ЛиСко
Как забавная иллюстрация - фильм "Джек Восьмеркин Американец".)
Leksik
Да! очень... очень....
Всегда считала важной - позиционирование на грани фола:-)))))
или от "стратегии Ва-банк"??? или я не туда зарулила???:)))
Tashiko
Вы всегда там)
Профи носит с собой хорошее настроение в кармашке)))
Leksik
Да посмеялась я так.....:-)))))
Ага.... иногда хочется поФулиганить маненько... особенно, когда ты - Пан...
и все уже предопределено... а переговоры носят формальный характер.... тут уж все смеются, напряжение позади.... особенно, когда завершающий этап - совместная пьянка в Мариотте.....:-))))))
ЛиСко
Не позиционирование.))
Обманывать людей не надо так же, как и себя. Во всяком случае я считаю, искренность предпочтительна.
Как психологи работают с паникой клиента? Что является антитезой страха?
Разве покой? Нет. А что?
Leksik
Приветик! Мои слова "позиционирование на грани фола" написаны с юмором и только с ним.... немного хотелось повеселиться:-))))
"Как психологи работают с паникой клиента?"
- он его организует...
Зависит от: Какая паника? внешняя? внутренняя? на какой стадии? что спровоцировало панику и т.д.
Серьезно. При обрушении крыши в Трансвале (Ясенево. Москва) одна женщина потеряла свою маленькую дочь... она бегала по залу, звала ее... кричала...
ни одного человека (психолога) она к себе не подпускала... при малейшем приблежении к ней психологов, она отбегала от них и снова бежала в опасную зону и звала....
Что делать? ведь она была в состоянии паники...
Психологом была установлена дистанция, на которую допускала женщина и он находился там... он был в поле зрения женщины... она понимала, что она не одна...
Вот на этом этапе, с таким клиентом - здесь ничего было нельзя сделать... нельзя было ограничить её пространство... нужно лишь было время, чтобы поведение паники уходило само...
ЛиСко
Да, тогда была жуткая трагедия...
Но все-таки, интересно, Ир, что будет в психике противоположно страху|панике?
В бузинес-контексте переговоров.)))
Ваш собеседник крутит заезженную пластинку паники и откладывает принятие решения.
Он искренен, вы тоже.
Вам обоим нужен этот контракт и он возможен.
Если бы только не панические состояния гены.
Вопрос: что противоположно страху?
Ну вот психолог выводит из состояния страха - куда? В какое состояние?
Или как?)
Leksik
Оййййй...... ну я конечно сейчас в тупике полном....
Ведь переговоры (в бизнес-контексте) для меня...... даже и не знаю какое слово подобрать....
В жизни все проще.... имею в виду индив. консультирование - там часто иду через "усиление", "проживание" вызываю на отреагирование... это м.б. и агрессия... слезы... а потом усе - клиент созрел....
ща... еще отпишусь... тока вспомню свои "тупиковые" переговоры... я здесь...:)))
ЛиСко
В инд. консультировании, я слышала, рулит принцип "Ходи за лошадью")))
То есть, за динамикой внутренних процессов клиента.
В переговорах оно... как бы... иначе.))
Мало вывести ИЗ, надобно еще и привести В...)
Отсюда и вопрос.
Leksik
Приветик! Вспомнила, что не завершили, вот вернулась... Ну ничего нового я не принесла.... ничего...
Вот перечитала, ну явно я седня не психолог совсем, да и вообще сложно мне о деталях как-то... а отсюда, пишу одно... думаю о другом..... соскочила в психотерапию (а написала индив. консультирование)... - для меня границы эти размыты уже давно... тем более в краткосрочной формате мало "ходить за лошадью"...
(еще пишу)
Leksik
Могу сказать, что я в тупике...:((((((
И мой один из способов выхода из тупика - вернуться нужно назад, т.е. отмотать пленку...и вот я отмотала на предыдущий этап, где ты не двухсмысленно обозначила возможное эмоциональное состояние клиента (роль покупателя и т.д.) на переговорах....
Аха-ха... смеюсь... полезли мои условности....:)))
Ну ладно... идем далее..
Вот на этих состояниях я и споткнулась.... ну как бы я не вспоминала... ну не было ни у меня, ни у партнеров никогда, ни паники, ни страха, ни ступора... ни чего в этом роде....
Раз чел. пришел на переговоры, значит, у него уже есть готовность к сотрудничеству... и дело только за нюансами... Ну не может человек находиться на переговорах (это же - не на психотерапевтический сеанс) в состоянии - страх, паника, ступор...
При них сужено сознание... инфо... не воспринимается адекватно... и вообще, таким людям априори не место на проф. переговорах, их никто даже не допустит на них, с такими особенностями... они горят на первом же опыте, понятно, что исключения бывают, но разговор не о них, а о среднестатистической массе...:)))))
Думаю ход мыслей моих ясен....:))))
Так что же тогда происходит с клиентом?
Какие чувства его посещают? эмоции?
Что мешает ему заключить контракт, купить то-то и то-то...???
Думаю, точнее будет обозначить его состояние, как - сомнения, т.е. клиент сомневается... он не может принять окончат. решение, он не может сделать выбор между "да" или "нет"...
Фу! стало сразу легче... и тупик сразу исчез...:))
В общем-то, подсказки тобою даны выше, они все на поверхности.. да еще и автор подтвердил идею - частичная роль родителя, наставника, помощника, по отношению к клиенту...
Напишите о своем видении...:)))
Leksik
Оооооо..... забыла про антитез страху:)))
Но думаю, к переговорам не относится... в общем, не знаю точно...относится или не относится... или я вообще ничего не понимаю утро ведь уже...:(((((
Логика такая: "Аж страх сковал" - есть такое выражение.... идем в противоположность - спонтанность, импульсивность, бесстрашие, уверенное поведение, свободное, непринужденное... контроль снижен или даже отсутствует... ну думаю хватит...
А теперь вопрос: - какие условия, атмосфера?
У детей страх снимаем через истинную любовь мамы (близких), как неотъемлемое условие. Ну эт я так.... для разгона мыслей...:)))))
На уровне переговоров, д.б. атмосфера безопасности, доверия...
дух партнерства....
Вот выше, здорово метафора с танцем приведена... она и к выбору партнера по жизни подходит... Ну вот значит, один - ведомый, а другой - ведущий... Так и в переговорах...
Пока!
Билетёр
вот не поднимается рука написать "холодно"))))
но придется)
вот этот абзац по делу:
"Дайте ему понять, что у вас есть вариант спасения (сам тем и жив) и позвольте себя уговорить..."
но!!! это не глубоко. это уже манипуляция. это продолжение, а не предмет переговоров.
Показано с 121 по 180 из 240 комментариев
100% успеха гарантируют (если такое возможно) только переговоры по поводу сделки, выгодной обеим сторонам, при отсутствии третьей, так или иначе заинтересованной в провале