Ситуация: Найти новых покупателей проще, чем склонить их к сделке.
Т.е. продукт, который предлагается, нужен большому кругу потенциальных фирм-покупателей (рынок сбыта "не ограничен"), но, так как на этом рынке, почти, отсутствует дефицит данного продукта, на сделку идут крайне тяжело (выход не более 1%).
Т.е. не более 1% из первичных холодных контактеров соглашаются сменить поставщика на нас любимых.
Сумма сделки колеблется очень сильно. Самая маленькая сумма от самой большой отличается в десятки раз. Угадать, почти, невозможно. Тратить время и деньги на предварительное исследование - не интересно.
Как поднять этот холодный процент выхода до 15%?
Принимается любая "бредятина".
Форма общения - дискуссия.
Билетёр
Спасибо за совет. Сумма ущерба в данном случае не существенна. Рынок огромен. У нынешних лидеров, полагаю, аналогичные проблемы. Но решают они их, в большинстве начинаний, деньгами.
Билетёр
Это можно сделать, когда знаешь, что выиграешь. Согласны?
SAVANT
Иначе игра не стоит свеч!
e-serg
А просчитаейте все... У вас же есть статистика. И придумайте акцию... Типа только для заключивших сделки в этом месяце (квартале) при вревой пробной закупке подарок 500 руб (маска для подводного плавания), при второй закупке 800 руб (ласты), далее по 300 рублей. Среди самых активных покупателей по результатам полугодия разыгрываются три путевки на Маврикий, Турцию и Египет... ну и т.д. креативте
Билетёр
Спасибо! Да, Вы правы. Не затруднит ли Вас расширить Ваш совет. На мой взгляд, хорошее качество - вещь относительная (с оглядкой на конкурентов). Интерсная реклама - путь разумный. Вот вопрос, как эффективность увеличить?
Амбасадория Васильевна
Опять-таки за счет рекламы и качества. Вы должны доказать потребителю, что Ваш товар (например, молоко) не разбавлено водой и не содержит вредных компонентов, а на это у Вас есть лицензия из соответствующих органов (Госинспекция и т.д.). И интересная реклама после которой потребители пойдут в магазин к Вам, а не к Вашему конкуренту.
Билетёр
А какой интерес, на Ваш взгляд должна содержать реклама?
Амбасадория Васильевна
Реклама должна содержать не интерес, а Вы ее должны интересно подать, это зависит от способностей ваших рекламодателей или менеджеров. Например, как рекламируют сеть магазинов "Монетка". Акции проходят на снижение цен. Везде курица стоит 90 рублей, а у них - 65, виноград и масло дешевые и т.д., конечно, все пенсионеры и люди бедные побегут к ним, а не в магазин рядом с домом и раскупят у них товар мигом. И им хорошо, и людям.
Irinka_22-04
Можно узнать, что значит "хорошее качество - вещь относительная ""??, и еще - специфика вашей продукции есть?? и в чем она??
думаю, конкретика не помешает, а то говорить сухимим теоретическими текстами (даже полными и развернутыми) можно, конечно, но, думаю, малоэффективно!..
Билетёр
Качество всегда относительно, потому что о качестве судят в сравнении. Обычно в сравнении с конкурентами.
Мое мнение - бесхитростный путь доказательства качества продукта - неизбежная реклама конкурентов.
Задачка в общем виде - это принципиально. И не одному мне, я надеюсь, интересно её решить.
Конкретика помешает. У каждого советчика есть возможность примерить данную задачку к знакомой ему конкретике и выдать совет, не связанный конкретикой.
Билетёр
Под словом "нужен" подразумевается продукт если не первой, то "второй" необходимости.
Леонид Ник
я про другое.
Как они отвечают на вопрос "Почему я покупаю этот Ваш товар?"
Или это Вы за них отвечаете?
То есть это - Ваши ощущения, что - "товар нужен"?
Билетёр
Если говорить о "нужности продукта" как составляющей понятия "товар", то это мои личные ощущения.
Если говорить о товаре, то есть две позиции: как я могу подать товар и как клиенты хотят видеть товар.
Ответы клиентов на вопрос "Почему я покупаю этот Ваш товар?" или "не покупаю" внимательно собираются, сортируются и анализируются.
Далее корректируются или меняются совсем и рекламные акценты, и схема обработки информации.
Леонид Ник
ну вот после корректного решения этого исследования только иМОЖНО ПРЕДПОЛОЖИТЕЛЬНО говорить, что он якобы кому-то нужен в этом безжалостном мире.
Никто никому НЕ нужен.
Билетёр
Возможно ли пойти другой дорогой, минуя безжалостный мир?
Леонид Ник
куда это Вы собрались МИМО мира чистогана?:)
Билетёр
Я дорогу в болотах ищу или, хотябы, спецодежду для походов "напрямки".
Леонид Ник
что бы купил рынок?
Ну так это и есть чистоган.
Чего такого?
Тож мне проблема.
Леонид Ник
Так и радуйтесь.
Если бы Ваш рынок зависел от жены губернатора, а не от чистогана, то вообще бы шансов не было.
Кроме как стать ее альфонсом.
Билетёр
Спасибо. Внимание и почтение... Возможно, лучший козырь.
Билетёр
Втереться... Учту. Спасибо, Ираника.
Пластилиновый Билетёр
Понимаю. Спасибо.
Ваш совет - заинтересовывать субъекта, отвечающего за закупки.
Ну, не так все печально.
arabessk
Воля и труд дивные всходы дают!!
Товаром необходимо "удовлетворять"!!!
а с помощью внимания к нему Вы добьетесь приобретения!
о проделанной работе-жду очет в письменной форме!!
Свой Билетёр
)))))))))) Можно подробнее:
"а с помощью внимания к нему Вы добьетесь приобретения!"
arabessk
непременно! на сколько живо и оригинально Вы подойдете к рекламированию товара- на столько Вы и отдачу получите! проверено! все зависит от преимущест товара...его подачи обществу потребителей!
вывод! "не надо предлагать рынку очередные экскрименты!!!!
Свой Билетёр
Спасибо. Это понятно.
Готов поспорить, что Вы говорите не о внимании, а об интересе.
arabessk
ОТЧЕГО ЖЕ... ПСИХОЛОГИЯ НАУКА ИНТЕРЕСНАЯ И ПОЛЕЗНАЯ.. ВОЗДЕЙСТВИЕ ТОЧЕЧНОЕ И ВЫ В НОВОМ ЛЕКСУСЕ!!
Свой Билетёр
тогда расскажите мне чем прыщи отличаются от жировиков
arabessk
Существует несколько типов прыщей:
1) Невоспаленные прыщи представляют собой закупоренные волосяные фолликулы, заполненные кожным салом. Внешне они выглядят как белые или черные точки (узелки). Их размер не превышает 1-2 мм.
- При этом белые точки (белые прыщи) представляют собой закупоренные волосяные фолликулы, устье которых сужено или закрыто. Белый цвет обусловлен просвечивающим через кожу их содержимым (кожным салом).
- Черные точки (черные прыщи) представляют собой закупоренные волосяные фолликулы, устье которых расширено и закрыто роговыми массами, подобно пробке. При этом роговая пробка имеет черный цвет.
Невоспаленные прыщи могут самостоятельно разрешиться или стать воспаленными. После разрешения невоспаленных прыщей никаких следов (рубцов, ...) не остается.
2) Воспаленные прыщи характеризуются красным цветом и более крупными размерами (от нескольких миллиметров до 1-2 см). Воспаленные прыщи могут быть бесполостными или заполненными гноем.
Среди воспаленных прыщей выделяют:
- Мелкие воспаленные прыщи. Их размеры не превышают 0,5 см. Мелкие воспаленные прыщи могут самостоятельно разрешиться или стать крупными. После разрешения мелких воспаленных прыщей могут остаться мелкие рубцы.
- Крупные воспаленные прыщи (более 0,5 см). После разрешения крупных воспаленных прыщей обычно остаются рубцы.
В зависимости от типов и количества прыщей выделяют три степени тяжести прыщей. Это очень важно, поскольку лечение разных по тяжести прыщей существенно отличается.
Стоит отметить, что единичные невоспаленные прыщи вообще не считаются заболеванием.
Существуют следующие степени тяжести прыщей:
1) Легкая степень тяжести характеризуется единичными мелкими воспаленными прыщами на фоне невоспаленных прыщей.
2) Средняя степень тяжести - множество мелких воспаленных прыщей в отсутствие крупных воспаленных прыщей.
3) Тяжелая степень тяжести - характеризуется крупными воспаленными прыщами на фоне мелких воспаленных прыщей.
Жировик - это киста, содержащая секрет сальных желез.
Жировик может располагаться во многих местах тела, чаще на лице, волосистой части головы, туловище, на руках, на мошонке. Часто жировики бывают множественными. При осмотре жировик представляет собой опухолевидное образование округлой формы, мягкий на ощупь, размером от 5 до 40 мм и более. Кожа над жировиком обычно не изменена, однако в случае присоединения инфекции может иметь красноватый оттенок. Жировик безболезненен. Он может оставаться маленьким на протяжении многих лет, либо увеличиваться. Иногда жировик сообщается с поверхностью кожи через небольшое отверстие, через которое могут отделяться желтоватые массы. Часто жировики нагнаиваются, кроме этого, может происходить разрыв жировика в подкожную клетчатку.
сравните!!!
Сам себе Билетёр
Спасибо, Ирина, что не обошли своим вниманием.
Я, конечно, лукавлю.
Товар не называю, потому что хочу разные идеи, кому как кажется.
С первой частью Вашего совета все так и делается.
Вот дальше у Вас ценое место:
"попробовать предложить что-то вроде демонстрации и в подарок за внимание - образец того самого продукта. Но прежде оговорить, что скажем, в течение недели..., а то люди станут думать, что халява не кончится."
Речь, грубо говоря, идет о схеме: обрати внимание - получи подарок.
Кроме того, к вопросу о халяве.
Всевозможные стимуляции клиентов за счет плановых скидок, на мой взгляд, разбазаривание бюджета.
Фактически я отдаю прибыль тем, кто и так бы купил (товар был им нужен, допустим, именно мой и у меня).
Где тот путь, который позволит не делясь прибылью в лоб, удерживать клиента или обращать на себя внимание? Какое у Вас мнение?
ИринаН
Ну тогда остается одно - посто демонсрировать преимущества товара.ля этого нужен не торгаш - а человек, который умееет продовать. Если речь идет о домашней, скажем утвари, где фокус-группа ДОМОХОЗЯЙКИ (утрирую) - то и товар должна демонстировать такая же домохозяйка.
Я, например, отношусь к числу покупателей, которая полагается на итуицию, т.е. я пойду к тому, кто спокойно расскажет о своем тоаре, даст рекомендации использования, даст даже альтернативу (между тем продавец уверен, что к нему вернутся за покупкой).
Чтобы не терять прибыль можно сделать еще и так: товар новый - за дорого его брать вряд ли будут, поэтому цена должна быть адекватной. НО! птом вы захотите ее поднять, особенно в случае успешного выхода. А учитывая психологию наших покутелей, а также кризисное положение, есть большая вероятность падения спроса даже если цена будет поднята незначительно. И наоборот, ее стабильность будет привлекать большее количество потребитлей.
А Вам же прибыль терять нельзя! Тогда к товару должно быть приложение: средтво по сохранению вида товара, дополнительный предмет для более эффективного применения ранее приобретенного товара.
При этом нужно реально опять-таки убедить покупателя, чт это нужно.
Например, CALGON или дорогой стиральный - очень хорошие дополнения, использование которых бесспорно сохраняют дольше в рабочем состтоянии доргостоящее приобретение.
(Наибольший результат, как показывает личный опыт, приносят, скажем, товары красоты, гигиены. Даже в самое плохое время хочется быть самой красивой. И женщины ВСЕГДА будут сремиться к этому!)
Сам себе Билетёр
Резюме:
Демонстрация товара.
Возможные альтернативы.
Матрешка будет дороже, но внутри есть еще одна.
Я Вас услышал.
Хорошо. Как Вы думаете. способна ли женщина обратить внимание на товар только из любопытства?
ИринаН
Чаще именно из любопытсва, особенно если у нее хорошее настроение
Сам себе Билетёр
Спасибо, Ира!
Вы снабдили меня ценными советами:
"или даже не совсем устраивать, но есть наработанные связи, а покупать новый товар у другого - это риск."
"предоставить некоторое количество товара в бесплатное пользование на некоторый срок или в качестве СУВЕНИРА, чтобы они могли удостовериться в качестве товара, привыкли к нему."
"при каждом звонке проводить небольшой опрос"
"выделить вас на фоне других однотипных предложений услуг."
Ира, как Вы думаете, в каком случае женщина откликнется действием более решительно:
- если продемонстрировать ей свое внимание
- если попросить о помощи
Ira S
по мне - так о помощи
Сам себе Билетёр
Супер! Все по полочкам.
Вот эти два местечка мне кажутся особенно полезным:
"придумайте уникальное свойство"
и
"конечные потребители в местах продаж - сделайте рекламное "обращение" ориентированное на их ценность, + сформируйте потребность, возможно на ассоциативном уровне"
Скажите, Вы допускаете, что Вас, как потребителя, можно незаметно для Вас сделать покупателем или Вы идентифицируете такие поползновения?
Показано с 1 по 60 из 78 комментариев
Бредятинки? Завсегда-пожалуйста!
Если судить по исходным данным - рынок сбыта не ограничен, отсутствует дефицит, но покупатели отказываются сменить поставщика - у вас те-же проблемы, что и у нигерийской мафии в Италии. Общеизвестные методы, которые Вам здесь предложат, неизбежно повлекут за собой аналогичные итальянским ответные меры, а уж в какой степени, зависит от суммы причинённого Вами ущерба традиционным поставщикам.
Следите за развитием событий здесь: http://www.latimes.com/news/nationworld/world/la-f...